销售渠道管理
作　者： 胡娟 编著
出版时间： 2004

内容简介
　　20世纪80年代的企业运作市场靠“胆量”；90年代的企业运作市场靠“炒作”；放眼21世纪，未来企业运作市场的方式将会是什么？当您的企业面临如下问题时，《销售渠道管理》可为您找到答案。→消费者从哪里购买你的产品？→消费者为什么要去你那里买产品，而不是其他地方？→你的产品在卖场陈列的如何？→卖场如何看待你的产品及其他厂家的同类产品？→你的经销商还希望你能帮他们做些什么？

第一章 什么是销售渠道
第一节 销售渠道的分类
第二节 销售渠道之间的关系
第三节 销售渠道的功能与作用
第四节 案例
第二章 设计与选择销售渠道
第一节 设计渠道目标与策略
第二节 设计销售渠道的结构
第三节 销售渠道的设计中要特别注意的问题
第四节 案例
第三章 选择与评价中间商
第一节 选择渠道成员
第二节 评价中间商
第三节 确定中间商的特定工作与考察范围
第四节 厂家直销、代理商与经销商的区别
第五节 案例
第四章 销售渠道的管理策略
第一节 实施渠道精讲 完善终端管理
第二节 渠道价格政策与渠道成本
第三节 管理营销成员
第四节 激励渠道成员
第五节 案例
第五章 渠道之间的合作与冲突
第一节 渠道之间的合作与冲突概述
第二节 管理渠道冲突
第三节 合理处理厂商关系
第四节 窜货治理
第五节 案例
第六章 渠道的调整、变革与创新
第一节 渠道变革与创新的市场背景
第二节 公司成长与渠道变化
第三节 渠道创新
第四节 在渠道变革与创新中应注意的其他问题
第五节 案例