轻松搞定每笔交易
作者：谢德高
出版时间：2006
内容简介
本书从帮助业务员提高业绩的目的出发，着重从心态和技巧的角度来启发广大业务员扬长避短，真正认识自我，发挥自己的最大潜能。
目录
前言
一、要说服顾客首先必须说服自己
1．说服自己“一定会成交”
2．强烈的成交欲望
3．抛弃负面思考
4．热忱及气势至关重要
5．不要找借口偷懒
6．展现你的个人魅力
7．持续不断地努力
8．保持乐观积极的心态
9．采纳“销售精英”原则
10．和“不可能的”客户做成生意
二、积极行动，发明顾客的需求
1．培养成交嗅觉
2．利用各方需求的互补性
3．了解顾客的真实需求
4．巧妙试探成交意愿
5．善于制造成交机会
6．换一个角度看问题
7．发掘顾客不自知的需求
8．利用顾客的认同心理
9．试探成交意愿
10．及时捕捉购买信息
11．刺激消费的妙招
三、不拒绝顾客的要求
1．让顾客当主角
2．引导顾客的方法
3．回应顾客的批评
4．顾客绝对不会错
5．帮助顾客转变观念
6．让顾客自己拿主意
7．把顾客的自尊放在第一位
8．凡事顺从，避免争论
9．摸清顾客的心理和需求
10．积极回应顾客的抱怨
四、善于向顾客“卖构想”
1．虚拟未来事件
2．帮助顾客克服恐惧
3．诱导式的发问
4．“可笑”的新构想
5．不着痕迹的“太极推手”
6．让顾客过目难忘
7．“卖构想”成交法则
8．赋予产品新的意义
9．抓住销售的关键
五、灵活应对“犹豫先生炒
1．给顾客巧施压力
2．消除顾客疑虑
3．抓住买方的心理
4．消除顾客的恐惧症
5．提醒顾客不要错过机会
6．表演”双簧“
7．将免费赠送当作最后的诱因
8．巧用顾客怕丢面子的心理
9．灵活的定价策略
10．学会如何发现人们的主要动机
六、别人不敢干，你才有得赚
1．巧妙利用”名人效应“
2．胆大得体，出奇制胜
3．运用顾客的逆反心理8l
4．无计可施？豁出去了
5．声东击西成交术
6．暂时赔本，加倍赚回
7．批评自己的产品
8．”精彩的欺骗“
9．消除对大人物的恐惧
七、巧妙利用”第三人推荐“
1．250人法则
2．创造购买气氛
3．重量级客户名单
4．通过人际网络行销
5．权威成交法
6．搭乘”顺风船“的要领
7．述说他人的经验
8．利用你的”证人“们
9．善于利用客户来信
10．让第三者扮演说服者
八、感情投资，一本万利
1．用心了解顾客
2．取悦你的顾客
3．提供额外服务
4．搏取同情心
5．引发顾客共鸣
6．破解顾客的深层心思
7．激发顾客的情感
8．赋予产品和销售以情感
9．引起顾客的好感
10．与顾客一同营造轻松气氛
九、巧妙应付顾客的拖延战术
1．如果顾客抱怨价格太高……
2．该”割爱“时就”割爱“
3．以退为进，敦促对方采取行动
4．抓住顾客害怕损失的心态
5．适时刺激顾客的兴趣
6．帮助顾客作决定
7．视顾客拒绝为成交机会
8．认定成交
9．以简单的方式解释
10．提供诱因，鼓励顾客现在就买
十、敲定细节即敲定交易
1．计划成交进度
2．掌握冷却的时机
3．抛开是非题，提供选择题
4．沉住气，别急着销售
5．利用细节创造成交氛围
6．适时保持沉默
7．巧妙利用顾客的感受和动机
8．耐心等待购买信息
9．抓住顾客的特殊心理
10．警惕节外生枝
十一、面对各种顾客须变换角色
1．了解顾客类型15l
2．灵活调整成交技巧
3．区别对待不同类型的顾客
4．投顾客所好
5．应对怪癖的顾客
6．演员的技巧
7．真实促销的技巧
8．把陌生人变成朋友
9．顺着对方心思说
10．改善你的谈吐
十二、掌握火候，采取行动
1．对顾客的拒绝充耳不闻
2．故意提高目标
3．抓住稍纵即逝的机会
4．直接要求顾客购买
5．暗示对方已经成交
6．让顾客参与行动
7．突出优势，务求成交
8．抓住要领，准确出击
十三、促进销售的说话术
1．惜字如金，字字珠玑
2．肯定的语气最有效
3．记住顾客的名字
4．问”为什么“
5．”除……之外“
6．不重复对方的批评
7．示范产品的要点
8．刺激消费的常用语
9．恰当的用语
十四、谈判、辩论式成交法
1．以退为进，把对方装进”套子“里
2．扭转局面辩论术
3．转换方向，寻求突破
4．打对方一个措手不及
5．投石问路，反客为主
6．虚张声势，先发制人
7．精明的提问法
8．”如果……“谈判法
9．答复难题的策略
10．设法使他人改变初衰