顶级销售的100个细节
出版时间： 2011
内容简介
伟大的推销员乔·吉拉德说：“销售成功的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。”随着经济环境的变化，竞争日趋激烈，企业营销的成败，已构成其能否生存的关键。战略与细节是企业的双翼，一个都不能少！战略决定企业发展的方向和目标，战略管理相当于人的大脑中枢，细节管理相当于我们人体的每一根神经，大脑组织正确指挥全局，全身神经协同作战，才能达到既定目标？《顶级销售的100个细节》由杨川编著。《顶级销售的100个细节》一书较系统阐述了销售过程中，从市场调研、客户开发、产品推销、商务谈判、渠道开拓直至货款回收的细节和技巧，概括实战经验，列举具体事例，力图帮助销售人员全面提升专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售人员的生活品质和人生境界。还根据现代市场的变势，提出了一些新的经营理念，把知识点与销售人员的实战经验和智慧联系起来，力争做到点与面的结合，把销售细节深化和具体化。本书所讲的每一个销售细节，不分行业，普遍适用，并具有可复制性。
第一篇 市场篇——你的市场在哪里
细节1：拓展市场，精髓在细节
细节2：销售人员开发市场的准备
细节3：顾客的需求就是市场
细节4：如何进行有效的市场调研
细节5：避开市场调研的误区和陷阱
细节6：市场调研成功的技巧
细节7：市场调研需要创意
细节8：让顾客告诉你机会点
细节9：了解你的竞争对手
细节10：如何赢得竞争对手的客户
细节11：新市场开拓七步曲
第二篇 客户篇——“上帝”万岁
细节12：寻找顾客的基本方法
细节13：需求挖掘：顾客到底买什么
细节14：探测需求的提问技巧
细节15：满足客户需求，细节制胜
细节16：拜访客户前的调查
细节17：12种创造性的开场白
细节18：“赢”销五步拜访法
细节19：寻找共同话题
细节20：倾听比说更重要
细节21：如何有效说服客户
细节22：如何处理客户反对意见
细节23：处理异议的原则与技巧
细节24：让客户永远信任你
第三篇 产品（服务）篇——好东西让大家分享
细节25：你在卖什么
细节26：让产品吸引顾客
细节27：如何做好产品说明
细节28：推销产品三段论的技巧
细节29：发挥图片讲解法的魅力
细节30：打动顾客，只需59秒
细节31：灵活应对客户对产品的反应
细节32：提高客户的信任度
细节33：产品推介的几个窍门
细节34：懂点品牌战略——万宝路的启示
细节35：如何让顾客铭记你的产品
第四篇 渠道篇——织一张漂亮的网
细节36：做销售首先是做关系
细节37：成功销售：每天交4个朋友
细节38：商务交际：一刻值千金
细节39：如何找到理想的经销商
细节40：事先织就一张关系网
细节41：如何与有用的人套牢关系
细节42：“曲线”销售术
细节43：服务重于推销
细节44：别放过帮助客户的机会
细节45：真正的销售始于售后
细节46：感动客户比打动客户更重要
细节47：250定律：不得罪一个顾客
细节48：永远留住你的客户
第五篇 谈判篇——用嘴巴创造财富
细节49：了解你的谈判对手
细节50：客观的计划是谈判成功的基础
细节51：谈判前的寒喧之语有妙用
细节52：谈判入题与陈述技巧
细节53：谈判中的报价技法
细节54：谈判中的“白脸”“黑脸”战术
细节55：谈判中的“限期”战术
细节56：谈判中的“推一推一拉”战术
细节57：突破谈判僵局的说话技巧
细节58：商务谈判的拒绝技巧
细节59：谈判中表示“是”与“否”的话术
细节60：针锋相对，讨价还价的技巧
细节61：谈判中的拖延战术
细节62：谈判中“心理战术”的运用
细节63：束紧袋口，不让煮熟的鸭子飞走
第六篇 促销篇——成交高于一切
细节64：有效促销在于精细
细节65：无敌促销的6个妙招
细节66：促销——没有模式，只有突破
细节67：控制潜在客户右脑的魔力
细节68：对顾客进行“意向诱导”
细节69：如何唤起顾客的好奇心
细节70：促销说话要有“术”
细节71：达成交易的几种技巧
细节72：实现持续销售的6个“改变”技巧
第七篇 管理篇——管理是一种严肃的爱
细节73：业务员如何做好自我管理
细节74：度过低潮的妙诀
细节75：每天进步一点
细节76：如何当好销售经理
细节77：如何培育和激励部下
细节78：成功管理者的秘诀
细节79：如何管理老客户
细节80：重新经营“流失的顾客”
第八篇 回款篇——企业的生命在于血脉畅通
细节81：业务人员为什么回款难
细节82：客户常用的欠款方法及其应对
细节83：回款一临门的关键一脚
细节84：坚持十大方针，回款有术
细节85：及时判断可能的呆账
细节86：业务老手的讨债技巧
细节87：当面催款，直截了当
细节88：建立感情：温情比胁迫更有效
细节89：攻心战略的运用
细节90：巧借“东风”收款法
第九篇 素质篇——一个业务员就是一个品牌
细节91：业务员的基本素质
细节92：职业推销员的自我训练
细节93：女推销员的职业操守
细节94：出类拔萃的自我包装
细节95：微笑，参与社交的?行证
细节96：销售首先是如何推销自己
细节97：销售人员的十大必备心态
细节98：业务员如何自我激励
细节99：优秀业务员的真功修炼
细节100：成为销售专家必经的三个阶段
