专业美容导师读本
出版时间： 2004

内容简介
　　目前，中国专业美容市场产品主要以代理制或发展加盟连锁的方式进行销售，在这一过程中，美容导师发挥了极其重要的作用。据不完全统计，有近100万的美容导师，年龄在18～30岁，她们常年累月漂泊在全国各地，帮助厂家分布在全国各地的代理商开拓新的加盟店以及负责产品的售后服务。一人们对美容导师寄以厚望，希望美容导师在加盟店是一名优秀的美容导师，在公司又是一名出色的销售经理。但是，许多美容公司往往都知道派美容导师下市场的必要性，但对如何指导她们去运作市场，管理市场却了解不多。如美容导师的角色不明确，混淆美容导师与美容师的区别。许多美容导师一到美容院就变成了地地道道的美容师，一旦美容导师不给客人做脸，美容院的老板就马上告到美容公司那里，说××美容导师如何如何摆架子。更有甚者，美容导师回到了美容公司后，又不知道该安排什么工作给美容导师做，好像美容导师就应该天天呆在加盟店那里，这些问题的根源就在于对美容导师的角色没有真正弄清楚。对美容导师自身而言，她们也不明白自己所肩负的重任，在处理公司与加盟店之间的关系，如何拓展公司产品的市场，如何培训加盟店的美容师，如何与加盟店的顾客、老板、美容师融洽相处等方面也存在着诸多不足。中国美容网的培训讲师在美容公司的内训中对美容导师的培训积累了丰富的经验，本书就是基于这样的基础写出来的。本书从美容导师的角色定位开始，运用通俗易懂的语言，为美容导师做了准确的定位，同时明确了美容导师的服务对象、服务内容以及与其相对应的工作职责，详细介绍了美容导师应具备的基本素质、服务技能、营销技巧，以及美容导师必备的专业知识等。本书对美容导师如何处理公司与加盟店之间的关系、拓展公司产品的市场、培训加盟店的美容师等均有重要的参考价值。本书作为国内第一本介绍美容导师知识的图书，难免会有错误之处，敬请业界朋友不吝指教。本书的出版只要能对美容导师在工作中有所帮助，能够引起同行的交流与合作，作为本书的编者，我就心满意足了。

第一篇美容导师角色定位第一章概述 第一节美容导师的定位 一、代表公司形象的"对外窗口” 二、传播公司"经营理念”的使者 三、消费者购买产品的引导者 四、将化妆品推荐给客户的专家 五、市场信息的收集者 六、产品使用的技术专家 七、顾客皮肤的专业顾问 八、培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家 九、美容院问题诊断专家 第二节美容导师的服务对象和服务内容 一、美容导师对客户的服务 二、美容导师对公司的服务 第三节美容导师的工作职责与要求 一、美容导师的常规工作职责 二、美容导师的岗位责任制度与工作权限 三、美容导师在产品演示会、展销会及其他场合的工作职责和要求第二章美容导师的基本素质和能力培养 第一节美容导师的基本素质 一、美容导师的基本功及形体训练操 二、美容导师的专业形象及素质培养 第二节美容导师专业素质的培养 一、美容导师应正确掌握基本专业知识 二、要注重综合能力的培养 三、具备良好的职业道德品质 四、美容导师应克服的不良习惯第三章美容导师的仪容仪表与行为规范 第一节美容导师的仪容仪表 一、服装 二、妆饰 三、整体要求 第二节美容导师的仪态 一、手势 二、站姿 三、坐姿 四、走姿 五、蹲姿 六、微笑 第三节美容导师的交谈礼仪第二篇服务技能第一章美容导师的服务规范要求 第一节美容导师对来电接待的要求 一、接听电话礼仪 二、美容导师接听电话应掌握的重要信息 三、美容导师接叫顾客来电时应注意的几个问题 第二节美容导师对到访客人的接待要求 一、美容导师如何招待顾客入店 二、美容导师在销售过程中如何接见顾客 三、美容导师如何对产品进行销售 四、美容导师如何在产品销售时对顾客进行跟踪介绍 五、美容导师如何对顾客进行全面介绍第二章美容导师在产品演示会或美博会上的现场销售 第一节如何迎接客户 一、迎接准备 二、如何进行产品介绍 三、如何进行购买洽谈 第二节在产品演示会或展览会上产品销售技巧 一、为顾客带看产品的技巧 二、对暂未成交客户如何处理 三、在销售过程中如何填写客户资料表 四、如何对有记录的客户进行追踪 第三节销售成交 一、成交定金的收取 二、定金补足 一、定金补足的基本程序 三、如何处理客户毁约第三章顾客服务 第一节顾客服务中的超值服务 一、超值服务的含义 二、美容导师在服务过程中"超值服务”的表现形式有哪些 第二节服务营销的特点 一、服务营销与传统营销的区别 二、服务营销所具有的特点 三、树立服务无小事的的服务营销观念 第三节顾客的分类及服务技巧 一、美容院顾客的分类 二、美容顾客表现类型 三、美容师针对不同顾客的服务技巧第三篇营销技能第一章美容顾客的消费心理与消费行为 第一节美容顾客的消费心理 一、一哄而上的从众心理 二、喜好攀比的虚荣心理 三、爱占便宜的小农心理 四、求新求异的流行心理 五、向往上流社会的攀比心理 六、追求精神上的满足心理 七、青春已逝的危机心理 八、情感危机的归宿心理 第二节美容顾客的消费行为 一、美容顾客消费心理变化过程与美容导师的行动步骤 二、美容顾客的消费行为第二章美容导师的销售技巧 第一节美容导师与顾客接触的六大关键步骤 一、初步接触——关键中的关键 二、与顾客接触关键之二：揣摩顾客需求 三、与顾客接触的关键之三：如何处理顾客提出的反对意见 四、与顾客接触的第四个关键：促成销售成交 五、顾客接触的第五个关键：完善售后服务 六、成交结束：顾客接触的第六个关键 第二节美容导师销售成功的秘诀 一、要了解顾客的需要 二、让客户也了解您 三、促成成交的12大方法 第三节与顾客沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：让不同程度的顾客都得到满足 二、用心对待：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 三、眼脑并用：与客户有效沟通的最高境界 四、与客户沟通时的注意事项第三章美容院的促销 第一节适用于美容消费的促销策略 一、价位适众的价格促销 二、刺激终端的活动促销 三、连锁加盟的网络促销 四、因地制宜的动态促销 五、亲密接触的教育促销 第二节美容院的促销 一、美容院的最佳促销时机 二、如何办好成功的促销 三、促销活动前的促销计划 四、促销活动的广告宣传计划 五、美容导师在促销活动的作用 六、促销活动的工作流程 七、美容导师在接待顾客时的服务技巧 八、处理顾客抱怨的技巧第四章美容导师如何搞好厂方与客户之间的客情关系 第一节美容导师如何与客户打交道 第二节美容导师如何对客户进行有效管理 一、客户管理的原则 二、客户评价 三、客户管理的内容第四篇美容导师的必备的美容专业知识第一章皮肤学 第一节皮肤的基本结构 第二节皮肤的生理功能 第三节人体皮肤不同的生理特性与测辩 第四节人体皮肤老化的因素与特征 第五节不同类型皮肤的护理 第六节面部皮肤美容的标准操作程序第二章美容营养学 第一节皮肤的营养 第二节食疗美容的原则 第三节美容膳食第三章色彩学 第一节色彩 第二节色彩搭配第四章美容护肤品 第一节护肤品的分类 第二节护肤品的选择第五章卫生与急救第一节美容院的卫生第二节个人卫生第三节美容院急救常识第四节美容产品误入眼内的应急处理第五节美容产品引起过敏性休克的诊断与抢救第六节预防美容院中的交叉感染第六章常用的美容仪器 一、离子导入机 二、扫斑机 三、真空吸管 四、高频率电疗仪 五、冷光放大镜(冷光灯) 六、冷喷机 七、纹眉机 八、奥桑美容仪 九、超声美容仪 十、多功能美容针(笔) 十一、电针治疗仪 十二、血丝治疗仪