影响力：你为什么会说“是”？
作者： （美）罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B.Cialdini）著；张力慧译
出版时间： 2001
丛编项： 心理与人生
内容简介
你应该购买《影响力》的理由：如果你是营销人员——该书为斯坦福大学权威教材，是有史以来发行量最高的教科书。美国相关评论认为，这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。该书作者是美国哥伦比亚大学、亚利桑那大学顶级教授。他花了几十年时间，与上至高级政客下至骗子打交道，总结出：尽管使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。如果你是一般人——防止上当受骗。只要你认真地读过此书，面对五花八门的商业劝说，你就不会轻易地说“是”。避免盲目从众。既然你知道盲目从众的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操纵，按照自己的兴趣所在，从事自己想做的事。学习影响他人的技巧。影响无处不在，即使在饭桌上，你也能感受到。该书可以教会你无数招影响他人的方法。分享最新心理学成果。该书获美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。美国读者对其评论是Fascinating－timeless－directandtothepoint（迷人－永恒－切入要害）。政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上，但到底是为什么，当一个要求用不同方式提出来的时候，你的反应就会从负面抵抗变得积极合作呢？这本妙趣横生的书会告诉你。作者简介：罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。他在北卡罗莱那大学取得博士学位，又在哥伦比亚大学进行过博士后研究，受到很多实验社会心理学方面的严格训练。《影响力》一书出版后得到广泛的好评，被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，并被斯坦福大学等校用来作为教材。译者简介：张力慧，湖南长沙人，曾在北京清华大学和美国斯坦福大学学习管理工程和数学，取得博士学位，现在美国硅谷地区生活和工作。目录：引言影响的武器卡嗒，哗走捷径的风险牟利者柔道互惠一个古老的原则：给予，索取……再索取互惠原理是怎样起作用的互惠原理具有压倒性的力量·政治·并非免费的试用·互惠原理认可强加于人的负债感·互惠原理引起不公平的交换相互退让拒绝－退让策略·相互退让、认知对比和水门事件之谜·进退两难·这里是我的血，欢迎再来·甜蜜的副产品·责任感·满意度怎样保护自己·积极抵抗·分清敌友承诺和一致——脑子里的怪物勇往直前·寻找一条捷径·躲进愚昧的城堡·玩一玩捉迷藏的游戏·承诺是关键·心灵和头脑·魔术般的行动·公众的眼睛·额外的努力·内心的选择·长出自己的腿来·做对社会有益之事怎样保护自己·来自肠胃的信号·来自心灵的信号社会认同——我们就是真理社会认同原理·榜样的力量·洪水之后死亡的原因：不确定·科学的方法·不要成为牺牲品学我的样，照我的做·学我的样去死·孤岛效应怎样保护自己·伪造的证据·无意的错误喜好——友好的窃贼为影响人而交朋友我喜欢你的几个原因·外表的吸引力·相似性·称赞·接触和合作·去露营去·回到学校关联·还记得巴甫洛夫吗？·从新闻、天气到体育运动怎样保护自己权威——引导下的敬重权威的压力盲目服从的诱惑和陷阱权威的暗示·头衔·衣着·外部标志怎样保护自己·真正的专家·伪装的真诚短缺——少数的天下物以稀为贵·数量有限·时间限制心理抗拒·成年人的抗拒性：爱情、枪枝、清洁剂·审查制度最佳条件·新的短缺：价值更高的小甜饼和公民权冲突·对稀少资源的竞争：愚蠢的狂热·怎样保护自己立即生效的影响力——自动化的时代，原始的依从原始的机械性现代的机械性捷径是神圣不可侵犯的
目录
引言
影响的武器
卡嗒，哗
走捷径的风险
牟利者
柔道
互惠
一个古老的原则：给予，索取……再索取
互惠原理是怎样起作用的
互惠原理具有压倒性的力量
·政治
·并非免费的试用
·互惠原理认可强加于人的负债感
·互惠原理引起不公平的交换
相互退让
拒绝－退让策略
·相互退让、认知对比和水门事件之谜
·进退两难
·这里是我的血，欢迎再来
·甜蜜的副产品
·责任感
·满意度
怎样保护自己
·积极抵抗
·分清敌友
承诺和一致
——脑子里的怪物
勇往直前
·寻找一条捷径
·躲进愚昧的城堡
·玩一玩捉迷藏的游戏
·承诺是关键
·心灵和头脑
·魔术般的行动
·公众的眼睛
·额外的努力
·内心的选择
·长出自己的腿来
·做对社会有益之事
怎样保护自己
·来自肠胃的信号
·来自心灵的信号
社会认同
——我们就是真理
社会认同原理
·榜样的力量
·洪水之后
死亡的原因：不确定
·科学的方法
·不要成为牺牲品
学我的样，照我的做
·学我的样去死
·孤岛效应
怎样保护自己
·伪造的证据
·无意的错误
喜好
——友好的窃贼
为影响人而交朋友
我喜欢你的几个原因
·外表的吸引力
·相似性
·称赞
·接触和合作
·去露营去
·回到学校
关联
·还记得巴甫洛夫吗？
·从新闻、天气到体育运动
怎样保护自己
权威
——引导下的敬重
权威的压力
盲目服从的诱惑和陷阱
权威的暗示
·头衔
·衣着
·外部标志
怎样保护自己
·真正的专家
·伪装的真诚
短缺
——少数的天下
物以稀为贵
·数量有限
·时间限制
心理抗拒
·成年人的抗拒性：爱情、枪枝、清洁剂
·审查制度
最佳条件
·新的短缺：价值更高的小甜饼和公民权冲突
·对稀少资源的竞争：愚蠢的狂热
·怎样保护自己
立即生效的影响力
——自动化的时代，原始的依从
原始的机械性
现代的机械性
捷径是神圣不可侵犯的
