金融服务营销
出版时间：2004
丛编项： 营销教材译丛
内容简介
　　本书是金融服务营销专业理想的入门读物，清楚地说明了如何将营销理论应用于实践。本书按照核心营销原理（购买者行为、划分、产品开发、销售、定价和促销）进行组织，文风清新朴实。与同类教科书不同，本书并不仅仅着眼于零售环境，还包含了交付系统的集团技术开发，例如电话银行业务、互联网银行业务和数据库营销中信息技术的使用。本书紧跟发展步伐，介绍了新颖的金融机构形式，如超市银行、关系营销以及集团金融服务营销。本书适用于营销专业、金融服务专业的本科生、MBA学生以及金融服务营销从业人员。
目录
译者序前言第1章金融服务的环境 1引言 1目标 11.1社会经济环境 21.2法律法规环境 101.3科技环境 171.4金融服务业的演变 181.5金融服务环境提出挑战的策略响应 22小结 26讨论问题 26第2章金融服务的消费者 27引言 27目标 272.1影响金融服务需求的社会及经济因素 282.2金融服务的特点及其对购买者行为的启示 322.3金融需要和购买者行为动机 352.4金融服务的消费决策 372.5金融服务行为的一个模型 40小结 41讨论问题 41第3章辨明并定位金融前景 43引言 43目标 433.1市场细分的好处 443.2细分金融服务消费者类别的基础 443.3有效的市场细分的要求 533.4细分的策略 543.5细分的方法 543.6细分是原本就存在的还是被创造的 563.7细分与分割 563.8金融服务的直复营销 573.9数据库营销 583.10通过数据库营销来保持客户 59小结 59讨论问题 59第4章金融产品的开发与管理 61引言 61目标 614.1产品的概念 624.2影响产品策略的因素 634.3新金融服务的开发 654.4现有产品的管理 724.5产品淘汰 77小结 79讨论问题 79第5章传统分销渠道 81引言 81目标 815.1分销渠道的类型 825.2分支型网络 845.3直接销售队伍 915.4独立财务顾问 93小结 96讨论问题 96第6章技术导向型交付渠道 97引言 97目标 976.1技术对金融服务交付的影响 986.2自动取款机 1006.3销售处资金电子过户 1006.4电话银行业务 1016.5智能卡 1046.6在线银行业务 1066.7互动电视 1106.8安全和诈骗 1106.9信息技术和客户服务 110小结 111讨论问题 111第7章金融服务的定价 113引言 113目标 1137.1价格的定义 1147.2价格竞争与非价格竞争 1157.3影响价格的因素 1167.4金融仲裁的定价 1227.5隐性定价方法和显性定价方法 1237.6具体金融产品的定价 1257.7定价趋势 127小结 127讨论问题 127第8章沟通与商品推销 129引言 129目标 1298.1促销的作用 1308.2沟通过程 1308.3沟通目的 1328.4沟通广告消息 1348.5影响金融服务促销的因素 1388.6促销组合 139小结 146讨论问题 146第9章建立客户关系 147引言 147目标 1479.1关系营销的概念 1489.2发展客户关系的基本原理 1499.3客户需要这样的关系吗 1529.4应该和谁建立关系 1539.5发展客户关系的过程 1549.6客户关系的组成 156小结 162讨论问题 162第10章客户保留与忠诚 163引言 163目标 16310.1客户保留 16410.2忠诚度 173小结 177讨论问题 177第11章企业金融服务 179引言 179目标 17911.1企业市场与个人市场之间的差异 18011.2企业金融服务提供商 18211.3企业客户的类型 18211.4企业金融服务需求 18311.5购买行为 18311.6细分 18811.7企业银行关系 18911.8小企业 191小结 194讨论问题 194第12章课题 195引言 195目标 195课题1投资者教育 196课题2抵押购买过程 196课题3灵活的抵押 197课题4在人寿保险市场中改变分销渠道 198课题5木桶漏洞 198课题6自助银行业务 199课题7产品捆绑和忠诚度培养 200课题8设计和启动一个银行的学生打包产品 200课题9长期保持毕业生客户 201课题10小企业与银行的关系 201参考文献 203