东走西顾的鲨鱼：小老板市场大营销
出版时间： 2004

内容简介
　　适者生存，教你选准市场切入点，巧妙进行广告宣传，构筑营销渠道，有效赢得市场和客户。本书详尽的阐述了小企业如何调查市场行情、如何选准市场切入点、如何给产品定价、如何建立自己的营销网络和渠道、如何搞好客户服务、如何巧妙地进行广告宣传以及如何应对营销中危机等一系列方法。深入具体地剖析了小企业在激烈的市场竞争中如何发挥优势，运用独到的营销策略和技巧，不断壮大自身，实行由小到大的目标。

第一章根据水温调适自己
鲨鱼是世界上最具有适应性的动物之一,在地球上已生存超过了一万五千年,它在来回游走时,不断地根据水温随时进行自我调适,因此,无论生存环境如何,鲨鱼总能很快适应下来.我们经营企业也应该是这样.小企业开发产品并将其成功地推向市场,最关键的是要适应市场的需求,被消费者所接受.那么如何才能确认产品是满足市场需求的呢?最根本的一条就是从自身出发,借助于市场调查以认清自己,找准市场.市场行情千变万化,开拓市场,占领市场,搞好市场营销都必须调查清楚市场行情.这与小企业的市场生存息息相关,忽视不得.只有知已知彼,小企业才能在市场大潮中百战不殆.
制定市场计划
进行市场调研
明确市场调查的目的
广泛收集各种信息
科学的问卷设计和试调查
实地调查与质量控制
取样方法
焦点小组座谈
资料的整理和分析
完成市场调研报告
小老板如何自己动手调查市场
案例：
百货公司蚊香销售的市场预测
第二章顺势而为,选准切入点
鲨鱼也是世界上最凶猛的动物,它不像鲸鱼以体积来吓唬人,它以灵活见长,全身只有软骨,没有一块坚硬的骨头,可以在水中自由的游来游去,任意捕捉理想的食物.它尖锐的牙齿足以给任何水中动物以致命的打击.
小企业在获取市场时,也应该顺势而为,对市场进行细分,将小企业有限的资源集中于一个确定的目标市场,作为进一步发展的跳板.这是小企业营销战略的明智之举,也是希望所在.如果把力量分散,则无力与其他小企业抗衡,更不能与大企业竞争.因此,大营销的观念主张集中优势力量,找准市场切入点,找到小企业进入大市场的突破口!可以说,找准了市场切入点,小企业就迈出了成功的关键第一步!
小老板如何选择目标市场
掌握市场供求信息
把力量集中到牙齿上
在夹缝中求发展
高科技：新的切入点
案例：
瞄准空档好生财
第三章小企业如何给产品定价
营销中有句名言："一价成而天下定."此话虽有些言过其辞,但也充分说明了价格这一因素在市场营销中的重要性.对小企业来说,制定一个合理的价位既能让消费者乐于接受,又能实现企业的赢利目标.给产品定价粗似数字组合,但如何组合为妙,难度不亚于作曲家用数字谱成优美动听的乐章.天下攘攘,皆为利往.如何给产品准确.科学地定价,是最需要企业管理者和营销者动一番脑筋的事情.
市场指挥价格
科学定价是畅销的秘诀
高价艺术：功夫在价外
低价薄利：挡不住的诱惑
怪价奇招：招徕更多顾客
灵活调整价格的策略
小企业讨价还价的策略
案例：
金华皮鞋"不二价"
第四章真金不怕火炼
企业的产品一旦投放市场,就要接受消费者的检验,质量不过关的产品最终是逃不过消费者的"火眼金睛",唯一的结果就是被清理出历史的舞台.
产品的质量如何,直接影响到企业的产品营销.产品的声誉要靠产品的质量.交货的速度.售后服务等一系列因素来建立,而在这所有要素中,质量是影响产品声誉的第一要素.虽然质量问题常常被看作是一个生产问题,但人们逐渐地认识到,产品销售越来越需要以质量取胜.随着消费者收入的增长,价格也就成为一个不那么重要的因素,最终决定销售的常常是产品的良好质量.
优质是最好的广告
消费者是衡量质量的权威
用服务质量塑造企业形象
新产品开发是提高质量的捷径
全盘考虑：打好质量这张牌
重视QC小组的作用
欺骗：切勿以身试法
案例：
玉田啤酒抓质量树品牌
第五章如何建立营销渠道
市场营销的一项重要工作是营销渠道的选择.它是企业面临最重要的决策之一,所选择的渠道将直接影响其市场营销决策.企业的实力可以有大有小,但现代营销的网络和渠道却只有一种选择：适合自己的.适应市场的.适合消费者的.除此之外,形式与方法可以丰富多彩,因为条条大路通罗马,企业只要建立自己有效的网络与渠道,就能通畅迅速的实现营销任务.
产品分销渠道选择策略
影响营销渠道选择的因素
直销：营销直通车
中间商：小企业营销渠道的建设者
营销网络的动态管理
案例：
王立诚这样动渠道,
第六章上帝永存心中
世事没有什么是绝对不可能的,企业开拓市场也是一样,只要处处为顾客着想,坚守一种顾客至上的经营理念,任何市场都可以打开.没有客户就没有市场.这一点对于小企业来说,感触会更深."和气生财"是中国历代商人经营的准则："客户第一.用户至上"则是现代企业从事市场大营销的信条.市场大营销是一门将商品出售给顾客的艺术,这门艺术水平的高低,取决于满足顾客需要的程度.小企业应该树立起"上帝永在心中"的观念,并以此作为企业一切经营活动的出发点.
站在顾客的角度感受服务
向客户提供超值服务
以完美的服务招徕顾客
用售后服务稳住客源
争取客户的基本策略
妥善处理客户的抱怨
案例：
成本感情
第七章祭起促销这柄利剑
对不知名的小企业来说,促销是小企业在大营销中丰富而有实效的促销手段.
市场营销中,最能考验经营者谋略智慧的,也是小企业最有资格不凭实力也能与大企业一拼高低的,便是产品促销术.促销是一种斗智斗勇的市场艺术,是一种即使你财大气粗也无法预知结果的市场游戏.这种艺术性商业游戏只有一个规划：让消费者承认并乐于接受.
得力的推销人员是促销的生力军
绩效考评：打造销售铁军
促销的常用策略
高明的促销技巧
成功促销的关键
千奇百怪的促销法
网络促销术
案例：
批发彩电批出"天天添"
第八章如何做好广告宣传
市场营销中,小企业的产品质量即使再好,如果忽视广告宣传,犹如穿着华服而夜行,不管自己的个性与风采多么与众不同,也很少有人知道.因此,善于宣传自己,让社会广泛接受自己也是必需的市场营销策略.时代在变化,市场在发展.今天,一则好的广告不仅能使小企业产品畅销,有时甚至可以使企业起死回生.高明地展示小企业与众不同的个性风采,会使小企业在大营销中受益无穷.
广告是与市场沟通的桥梁
小企业广告策划的原则
小企业广告投入的原则
小企业如何巧做广告
炒作：不是救命稻草
案例：
丑女效应
第九章鲨鱼也小心
鲨鱼之所以能在大海之中自由游走,畅行无阻,就在它对周遭的环境时时保持高度的警惕,它不断汰换旧牙齿以让自己的武器更加锐牙.危机,是企业经营过程中的不速之客,也是企业必须面对的生存挑战和必须克服的发展障碍.企业经营的成功与失败总是相互依存,这是危机带来的市场竞争的自然法则.挫败是成功之母,是企业的无价财富.对企业经营者而言,成功固然是极具诱惑力的追求目标,而能承受失败则更为可贵,直面危机,预防危机,化解危机是小企业大营销的成功资本,是一个小企业发展为大企业的开端.
小企业如何避免出现营销危机
要善于在失败中寻找机会
小企业化解营销危机的对策
案例：
霞飞公司的危机与破解