拜访客户细节训练：41个关键细节决定销售成败
出版时间： 2005

内容简介
　　在目前产品竞争激烈的状况下，客户所承载的信息已经太多，所以不会轻易地就接受你所提供的产品。因此，拜访客户并进行当面说服就显得越发的重要。要获得销售成功，销售员就必须去拜访客户，在拜访中与客户进行沟通，从而说服客户。所以，销售在很大意义上可以说就是拜访，没有拜访就没有销售。而拜访细节决定拜访的成败，也可以说是拜访细节决定销售的成败。销售员要做到拜访客户成功，必须处理好拜访客户的细节。本书根据许多成功的销售员的拜访实战经验而作。在书中，作者一改人们学习销售时惯常的思维方式和枯燥干瘪的销售理论，用新颖独特又通俗的方式，为人们指出了获得销售拜访成功的41个关键细节，实战案例众多，语言生动活泼、诙谐幽默而又充满睿智，读后令人忍俊不止，于轻松中入心入脑，快速掌握销售高手的拜访要诀，赢得死心塌地的客户。本书你看的次数越多，你的生活就会变得越轻松、越富有、越有价值。尽管每1000名销售员中只能诞生8位金牌销售员，但这8人却不仅能分享1000个普通职员的薪水，还能体会成名的无上荣光。：：美国销售高手帕克《销售圣经》目录：前言一、确定拜访目标二、预约客户三、留下良好第一印象四、在沟通中明确客户的需求五、成交是在被拒绝时开始的六、快速达成交易七、销售后拜访

前言
一、确定拜访目标
细节1 寻找准客户
细节2 找到购买决策者
二、预约客户
细节3 预约的内容
细节4 了解客户拒绝约见的理由
细节5 电话预约的技巧
细节6 当面预约的技巧
细节7 间接预约的技巧
三、留下良好第一印象
细节8 心态凸现魅力
细节9 信任源于准备
细节10 展示良好的外在形象
细节11 恰当使用名片
细节12 餐桌上的讲究
细节13 精彩的开场白
细节14 克服不良销售习惯
四、在沟通中明确客户的需求
细节15 判定客户的类型
细节16 激发客户的好奇心
细节17 引导客户说需求
细节18 进行有效的倾听
细节19 观察客户可见的非语言信号
细节20 进行非言语沟通
细节21 用心了解客户的需求
细节22 深入发掘客户的需求
细节23 积极创造客户的需求
细节24 让客户明确自己的需求
细节25 把需求激发为想要
五、成交是在被拒绝时开始的
细节26 从了解客户的购买动机开始
细节27 设定客户的期望值
细节28 用展示产品来说明需求
细节29 妥善处理异议
细节30 化拒绝于无形
细节31 为下一次成交做准备
细节32 巧妙拒绝客户
六、快速达成交易
细节33 把握好成交的时机
细节34 主动提出成交要求
细节35 指导客户做出购买决定
细节36 运用成交技巧
细节37 确认成交结果
细节38 做好拜访道别
七、销售后拜访
细节39 定期与老客户保持联系
细节40 顺道拜访
细节41 请求客户推荐