电话销售与成交技巧
出版时间： 2008

内容简介
　　一个成功销售人员，要打多少个电话才能安排上面谈？要进行多少次面谈才能抓住潜在客户？要约见多少位潜在客户才能推进销售进程？一个典型的比例：20：5：1＝打了20个电话，和5个人通了话，安排了1次面谈。你做到了吗？你知道每天多打了一个电话的效果吗？你知道如何才能抓住最后1/3的业务？你知道如何回应客户提出的异议吗？从这里，你可以得到你想要的答案；从这里开始，你能成为一名出色的销售人员。让我们行动吧！

上篇　电话销售技巧
第1章 推销电话至关重要
第2章 依数据行事
第3章 从哪里寻找线索
第4章 电话销售的技巧
第5章 扭转乾坤
第6章 “台阶”
第7章 掌控以第三方为例的电话和连环电话
第8章 怎样有效留言
第9章 后续电话
第10章 推销过程的四个步骤
第11章 成功推销的原则


下篇　成交技巧
第1部分　基础理论
第12章 抓住最后1/3的业务
第13章 销售的定义
第14章 没有诀窍
第15章 不是异议的异议
第16章 销售环节的简要介绍
第17章 人们为什么要买
第18章 成交前期的准备

第2部分
第19章 养成好习惯
第20章 了解你的产品
第21章 了解你的客户
第22章 不要凌驾于潜在客户之上
第23章 向决策委员会做陈述
第24章 理解对方的反馈
第25章 承担起责任

第3部分　重新思考你与潜在客户的关系
第26章 你不能强迫你的潜在客户做任何事情
第27章 四种类型的销售员
第28章 第一次约见时的两个目标
第29章 第一次约见结束时的选择
第30章 一个可怕的故事
第31章 核实你的信息
第32章 如何陈述
第33章 简单的成交陈述
第34章 “我还得再考虑一下”
第35章 “对不起，不能成交”
第36章 钱，钱，钱
第37章 进行产品陈述后应对客户阻力的技巧
第38章 成功成交的一般性建议
第39章 领导的角色
第40章 不要再另辟蹊径了——保持联络
结束语　超越成交
附录A　推销电话范例
附录B　陌生拜访电话范例
附录C　完整的销售情节范例