销售应该这样听这样说这样做
出版时间： 2014
内容简介
一个成功的销售人员不仅要会说，还要会听，更要会做。只有认真地倾听客户的真实需求，才能知道自己应该怎样说才不会遭到客户的拒绝，从而使顾客欣然接受你的意见，你才有可能去安排有关成交事宜。可见，在整个销售过程中，听是基础，说是关键，做是完善。本书共分上、中、下三篇，针对销售工作中最常见的问题，结合实际案例，分别从听、说、做三方面论述，为从事销售工作的朋友提供了切实可行的方法，认真研读本书定能提升你的销售水平，进而提高你的销售业绩，使你成为一名出类拔萃的销售员。
目 录
上篇 销售应该这样听
第一章 会倾听比会说更能赢得客户的心
会倾听比会说更能赢得客户的心 003
倾听是最重要的销售力量 003
倾听是与客户沟通的开始 006
销售中的倾听胜于善辩 008
倾听使客户视你为知己 009
从倾听中找到客户的兴趣点 012
于倾听中尊重客户及其需求 014
用倾听来化解客户抱怨 015
实现高效倾听有法可循 018
第二章 不唱独角戏，在适当的时候把话语权交给客户
别把销售沟通变成一场独白 023
学会把耳朵而非嘴巴借给客户 025
以接纳的态度倾听客户 026
在某些时候要学会闭嘴 028
让客户对你提出批评和建议 030
保持沉默有时效果会更好 032
情绪同步，创造倾听的机会 034
第三章 听弦知音，找出客户话语背后的潜台词
倾听能听到客户的心声 037
听明白哪些是客户的场面话 038
客户不停抱怨是希望你降价 041
意见变得具体是成交的信号 043
第四章 当客户倾诉异议时，找到客户的陈述重点
耐心倾听，嫌货才是买货人 047
多动脑分析，不要听风就是雨 050
找准靶心，辨别真假异议 053
倾听中抓住有利于销售的关键点 054
无关痛痒的话里也有机会 056
抓住要害，“牵着客户鼻子”走 059
第五章 不善于倾听的行为表现
不善于倾听的行为表现 063
没有把客户的话听到心里去 063
没听客户说到最后就下结论 066
倾听时心不在焉，眼神不定 068
客户说话时随便插话 070
随时设想反驳客户的意见 073
学会使用倾听反应 075
不理解对方的情况下就发表意见 078
中篇 销售应该这样说
第六章 掌握重点，以需求为重进行产品推介
介绍产品时要突出卖点 083
让客户亲身参与感受产品 088
找到客户利益的关键点 090
站在客户的角度思考问题 093
巧妙介绍客户“无所谓”的产品 094
以专业的语言进行产品介绍 097
巧妙地告诉客户真相 099
第七章 能说会道，善用赞美和幽默打动客户
每个客户都有可赞美之处 103
赞美你的对手更能赢得客户信任 106
赞美应建立在真实的基础上 107
在客户面前保持适当的幽默感 109
幽默助你打开客户的心门 110
赞美让客户觉得自己很重要 113
幽默能更好地消除客户的戒心 115
幽默助你达成交易 117
第八章 巧妙提问，将主动权牢牢掌握在手中
在假定购买的前提下提问 121
站在帮助客户的角度提出问题 124
设计问题套问客户的隐性需求 125
以提问摸透客户的真实想法 127
刨根问底让客户不能反悔 129
向客户提问需要注意的问题 131
掌握客户成交前表达出的重要信息 133
第九章 合理报价，掌握讨价还价的口才艺术
“金额细分法”让客户觉得更划算 137
客户一再砍价时如何使利润最大化 139
运用留面子效应让顾客欣然接受 142
对不合理要求巧妙说“不” 144
火候未到不能轻易说定价格 146
根据客户喜好程度控制价格弹性 148
让客户在讨价还价中找到心理平衡 149
向客户证明价格与利润的优势 153
如何向节约俭朴型客户讲价格 155
第十章 规避风险，销售中这些话术地雷不能踩
开场后就直奔主题 157
与客户东拉西扯找不到重点 159
一再强调自己不说假话 160
与“上帝”叫板 162
只有批评没有建议 164
把丑话说在前头 165
客户一质疑你就急忙解释 167
三句话不离本行 170
矮子面前说短话 172
下篇 销售应该这样做
第十一章 察言观色，肢体语言暗藏销售捷径
客户的表情也在向你说话 177
客户言不由衷时的身体语言 180
从眼睛看出客户的心理变化 183
头部动作透露出的客户信息 184
客户的腿部动作比面部表情更真实 186
表示积极态度的肢体语言 187
客户表示不满的肢体语言 189
第十二章 抓住软肋，找对方法应对难缠客户
维护骄傲客户的自尊心 191
给犹豫不决的客户制造危机感 193
摸清控制型客户的脾气 195
镇定自若地对待专制型客户 197
使用暗示引导顽固型客户 199
用真诚感动情感细腻型顾客 201
对待小心谨慎型客户不能着急 203
把握冲动型客户这一滚滚财源 205
第十三章 扭转乾坤，改变来自客户的拒绝
把客户的拒绝当作全新的挑战 207
客户的拒绝也可以转化为肯定 209
巧妙处理客户的过激型异议 211
无论如何不与客户发生争执 214
应对否定产品的客户有绝招 217
专业建议消除客户“怕不合适”的心理 219
客户说“考虑考虑”时该怎么办 221
借第三方之力消除客户对产品功效的疑虑 223
客户说“需要和某某商量”时该怎么办 226
第十四章 巧用暗示，不动声色地引导客户
用最短的时间吸引客户的注意力 229
引导客户跟着你的思路走 231
用以退为进的方法抓住客户的心 232
学会让客户一开始就说“是” 234
利用好奇心激起客户的购买欲 237
以不断重复重要信息来加深印象 240
用利益引导法来引导客户 242
运用语言巧妙地诱导客户 243
第十五章 看准时机，找对方法快速成交
抓住购买信号，勿失销售良机 245
根据客户的意向引导成交 247
激将成交法促成交 248
以煽情的话促使客户购买 251
巧妙利用客户的怀旧心理 253
以魔术成交法促成交易 255
与客户签单时要沉得住气 256
把单做大做多的秘密武器——启发式销售 258
第十六章 关注细节，以细节服务稳定回头客
掌握开启客户心灵的钥匙 261
承诺客户的就要立即去做 263
记住每一个客户的名字 264
随时记下客户的要求 267
勇于认错使客户回头 268
提供超出预期的售后服务 270
给客户惠赠礼物要用心 273
解决客户投诉要及时、巧妙 276
令“关键客户”感受到VIP待遇 279
对客户的秘密要三缄其口 281
参考文献 284
